Будь в курсе, не пропусти новые статьи! Подпишись на рассылку!

ЧТО ТАКОЕ Life Time Value или LTV

Life Time Value или LTV - это оценка среднего дохода, который клиент будет генерировать на протяжении всей своей жизни в качестве клиента. Эта «ценность» клиента может помочь определить многие экономические решения для компании, включая маркетинговый бюджет, ресурсы, рентабельность и прогноз. Это ключевой показатель в бизнес-моделях на основе подписки, а также MRR (ежемесячный периодический доход).

Как рассчитать LTV
Можно рассчитать по-разному. В случае модели подписки простым методом является получение среднемесячной суммы, ожидаемой от каждого клиента, и деление на нее по ставке оттока (скорость, с которой вы теряете клиентов каждый месяц). Например, если вы берете 500 долларов в месяц, а ваш процент оттока составляет 5%, то ваш LTV для нового клиента составляет (500 / 0,05) или 10 000 долларов США.

Для компаний, использующих модель без подписки, это общий доход, который вы ожидаете получить от нового клиента, включая любые надстройки и / или авансы, которые вы ожидаете от клиента. Это рассчитывается путем умножения средней стоимости заказа на количество ожидаемых покупок и время участия. Таким образом, LTV клиента может расти или сокращаться с течением времени, основываясь на ваших предложениях и способности расширять учетную запись.

Важно иметь в виду, что у разных типов клиентов могут быть разные LTV, особенно когда у вас разные уровни цен для ваших различных предложений. В этом случае имеет смысл рассчитать LTV для разных клиентов на основе сегмента ценообразования, в который они входят.

Как используется LTV?
Lifetime Value - ключевая переменная в прогнозировании доходов, так как каждый дополнительный клиент приносит дополнительный доход в месяц и на протяжении всей своей проектной «продолжительности жизни».

LTV также может использоваться для определения маркетингового бюджета компании. Добавление сегментов LTV к персонам ваших клиентов поможет вам лучше понять важность каждого клиента. В частности, стоимость приобретения клиентов (CAC), стоимость приобретения одного нового клиента, для каждого сегмента всегда должна быть ниже, чем стоимость жизни нового клиента.

Например, если компания рассматривает вопрос о снижении цены для одного из своих сегментов продукта, но оценивает, что новое значение жизненного цикла клиента этого сегмента будет ниже текущего CAC для этого сегмента, тогда создание этой ценовой точки неустойчивое деловое решение.

Другой ключевой областью, где может применяться LTV, является распределение ресурсов для текущих клиентов. Как только вы сможете сегментировать своих клиентов в соответствии с их LTV, вы можете выделить больше ресурсов как для приобретения, так и для обслуживания определенных клиентов. Клиенты с высоким уровнем LTV должны получать больше ресурсов в зависимости от того, на какой стадии жизненного цикла клиента они находятся, особенно если они приближаются к концу цикла с возможностью обновления.

Как увеличить LTV
Увеличение LTV новых клиентов за счет сокращения оттока увеличит долгосрочную рентабельность вашей компании. Рекомендуется, чтобы стратегия удержания была адаптирована к различным сегментам LTV, чтобы уменьшить отток. Если текущий ожидаемый жизненный цикл клиента составляет 6 месяцев, вы можете создавать пакеты длиной 7 месяцев или распределять менеджера аккаунта в течение последних двух месяцев жизненного цикла и активизировать усилия по увеличению вероятности продления.

Для компаний с ценой без подписки одним из эффективных методов увеличения LTV является создание надстроек, которые могут быть проданы клиентам, чтобы увеличить LTV.
Made on
Tilda